Verkaufstrichter (Sales Funnel) – So geht’s für KMU

Verkaufstrichter (Sales Funnel) – In 3 Stufen zum Digitalen Vertrieb – Von der Theorie über das Konzept zur gelebten Praxis

Besucher im Internet zu Kunden machen – So geht’s für KMU im Bereich Dienstleistung, Industrie und Handwerk

„Trichter und Schlauch gibt’s doch bei Hornbach!“, heißt es in einem aktuellen Lied in den deutschen Charts- doch dieser „Trichter“ ist hier nicht gemeint! Es geht um den Verkaufstrichter bzw. Vertriebstrichter (auch Sales Funnel oder Sales Pipeline im englischen genannt).

Der Verkaufstrichter (Sales Funnel) in der Online Werbung Praxis: Ein Verkaufstrichter in der Online Werbung Praxis ist eine Serie von Webseiten, die den Besucherstrom (Traffic) in Kunden umwandeln. Der Einstieg ist zumeist über eine Verkaufsseite für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Er kann aber auch direkt auf der Bestellformularseite beginnen. Ein Verkaufstrichter hat oft eine Reihe von Kaufanreizen (Upsells) nach dem ursprünglichen Kauf.

Ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebtrichters ist der Marketing-Trichter. Der Marketing-Trichter beginnt mit einer Seite zur Adressgenerierung (Optin-Seite), um den Besucherstrom (Traffic) in Kontakte (Leads) zu konvertieren, um die Interessentenkontakte dann bis zum Verkaufspunkt zu erziehen.

Gut eingerichtete Verkaufstrichter qualifizieren somit Personen, die Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen nicht kennen, für Ihr Kernangebot vor. Ist der Verkaufstrichter „digital“ richtig aufgestellt, lassen sich so über das Internet qualifizierte Besucherströme (sog. Traffic) für Ihr Unternehmen zu werthaltigen Kunden entwickeln.

Vom Erstkontakt mit Ihrem Unternehmen über die Anfrage bis zum Angebot „siebt“ bzw. „filtert“ relevante Besucher und potentielle Kunden durch Ihren Kundengewinnungsprozess. Nicht alles, was oben eingefüllt wird, führt auch unten direkt zu monetärem Erfolg. Aber der Verkaufstrichter ist eine wichtige Vertriebs-Maßnahme, um automatisiert Anfragen (Leads) zu erhalten, die dann wiederum durch Aufträge zu barer Münze verwandeln können.

Der einfache Verkaufstrichter gliedert sich in 3 Stufen. Die 3 Stufen schauen wir uns jetzt genauer an:

Stufe 1 im Verkaufstrichter: Interessenten gewinnen

ZIEL IN STUFE 1

Das erste Ziel ist es, Interessenten für Ihr Thema, um das sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dreht, auf Ihre Webseiten zu kanalisieren. Das ist der erste Schritt im Verkaufsprozess.

Eine Webseite ist in diesem Zusammenhang Ihre Homepage, Ihr Social Media Auftritt oder eine Themen-Webseite – also eine Präsenz im Internet, auf der sich der Besucher thematisch bewegen kann, um anschließend mehr Informationen von Ihrem und über Ihr Unternehmen erhalten zu können.

NOTWENDIGKEITEN IN STUFE 1

• Projektplan & -management
• Zielgruppendefinition
• Unternehmensauftritt
• Online Werbung
• Suchmaschinen
• Social Media
• Tracking
• Pixeling (Remarketing)
• …

WICHTIGE KENNZAHLEN IN STUFE 1 – Interessenten gewinnen

• MaxCPC – Was kostet der Traffic, also ein qualifizierter Besucher?
• Besuche – Wieviele Website-Besucher werden gewonnen?
• Absprungrate – Wieviele Besucher verlassen die Webseite, weil Ihre Webseite sie nicht interessiert (i.d.R. unqualifizierter Traffic)

ERGEBNISSE AUS STUFE 1

Mit Stufe 1 ziehen Sie qualifizierte Besucherströme (Traffic) auf Ihre Internetpräsenz. Das Thema Ihrer Webseite ist nur für diese spezielle Gruppe von Menschen interessant. Die Besucher werden themengerecht angesprochen und Ihr Unternehmen wird prominent präsentiert Durch Pixeling (Remarketing) werden noch unentschlossene Interessenten im Internet wiedergefunden und animiert. Diese Phase markiert die „digitale Einwandbehandlung“.

• → Qualifizierte Besucher zielgerichtet ansprechen und wiederfinden
• → Besucher von Interessenten trennen

Stufe 2 im Verkaufstrichter: Anfragen gewinnen

ZIEL IN STUFE 2

Das zweite Ziel ist die Gewinnung von Anfragen (engl. Leads). Leads entstehen durch Interessenten, die Kontakt zum Unternehmen aufnehmen und beispielsweise konkrete Angebotsanfragen stellen oder weiterführende Informationen per Kontaktformular, Telefon, Email, Messenger etc. anfordern.

NOTWENDIGKEITEN IN STUFE 2

• Herausstellung der Alleinstellungsmerkmale / USP
• Passender, gut aufbereiteter Webseiten-Inhalt
• Nutzerfreundlichkeit (Usability)
• Professionelles Design
• Landing Pages
• Leadmagnet
• Emailverteiler
• …

WICHTIGE KENNZAHLEN IN STUFE 2 – Anfragen gewinnen

• Conversion 1: Anfrage/Besucher – Wieviel Prozent der Website-Besucher stellen eine Anfrage?
• Wert der Anfragen (Leads) – Wie viel ist eine Anfrage (Lead) für mein Unternehmen wert? (Eine gezielte Anfrage zu einem großen Projekt ist in der Regel mehr wert als eine unkonkrete Frage).

ERGEBNISSE AUS STUFE 2

Mit Stufe 2 trennen Sie die Spreu vom Weizen in Form der Besucher von den Interessenten, indem Sie definiertes Interesse oder Bedarf an Leistungen Ihres Unternehmens – Ihrem Kernangebot – erzeugen. Und genau auf diesen Bedarf lassen sich nun konkrete und individuelle Angebote erstellen.

• → Reale Kontakte zu Personen oder Firmen
• → Zielgruppe mit einem definierten Interesse oder Bedarf an Ihrem Kernangebot

Stufe 3 im Verkaufstrichter: Aufträge gewinnen

ZIEL IN STUFE 3

Zu Beginn von Stufe 3 wissen Sie genau, was Ihre Interessenten von Ihrem Unternehmen erwarten und haben wollen. Jetzt gilt es, den Interessenten genau das in der richtigen Form und zum richtigen Preis anzubieten, damit sie ihren Auftrag bei Ihnen platzieren und zum zahlenden Kunden werden.

NOTWENDIGKEITEN IN STUFE 3

• Passgenaue Angebote
• Niedrigpreisprodukte (Tripwire)
• Nachfassaktionen
• Kundennutzen
• Beratung
• Schnelligkeit
• …

WICHTIGE KENNZAHLEN IN STUFE 3 – Anfragen gewinnen

• Conversion 2: Aufträge/Anfragen – Wieviele Anfragen werden benötigt, um daraus einen Auftrag zu gewinnen?
• Conversion: Aufträge/Besucher – Wieviel Prozent der Website-Besucher werden Kunden?
• Ø Deckungsbeitrag – Wie hoch sind durchschnittlich Auftragswert – Werbe-Budget?

ERGEBNISSE AUS STUFE 3

Mit Stufe 3 haben Sie den Verkaufstrichter für Ihr Unternehmen erfolgreich installiert. Der Vertrieb Ihres Unternehmens ist automatisiert, digitalisiert und produziert eigenständig Aufträge.
Ein stetiger Besucherstrom findet den Weg bei reduzierten Kosten zu Ihrem Unternehmen im Internet. Interessenten werden über Ihre digitale Präsenz automatisch für Ihr Kernangebot vorqualifiziert.

• → Stetiger Besucherstrom findet den Weg zu Ihrem Unternehmen
• → Interessenten werden automatisch für Ihr Kernangebot vorqualifiziert

Verkaufstrichter – So wird’s ein Erfolg!

EINE EINFACHE BEISPIELRECHNUNG FÜR EIN KMU

Soweit ist nun die Theorie abgeklopft. Es geht in die Praxis. Jetzt wird herausgestellt, welche Kennzahlen zu erreichen sind, damit sich ein Verkaufstrichter lohnt. Dazu nehmen wir uns ein mittelständisches Softwareunternehmen als Beispielobjekt. Dieses Unternehmen verkauft Software-Lizenzen mit einem durchschnittlichen Auftragswert von 1.500 €. Wir gehen davon aus, dass keine weiteren Kosten beim Verkauf einer Software-Lizenz entstehen. Das Unternehmen möchte 500 € in Online Werbung & Digitales Marketing investieren, um den Verkauf der Software-Lizenzen anzukurbeln.

• → Softwareunternehmen
• → Durchschnittlicher Auftragswert: 1500 € (Lizenz-Umsatz)
• → Werbe-Budget: 500 €

FORMEL

Zur Berechnung der Machbarkeit gibt es eine einfache mathematische Formel.

MaxCPC = Deckungsbeitrag x Aufträge/Besucher

Die Formel verrät uns, mit welchem maximalen Preis ein qualifizierter Besucher gewonnen werden muss, um über alle Besucher einen positiven Deckungsbeitrag mit Ihrem Kernangebot zu erzielen. Die einzelnen Variablen dieser Formel sind die Kennzahlen aus den einzelnen 3 Stufen des o.a. Verkaufstrichters und somit uns bereits bekannt: MaxCPC, Besuche, Ø Deckungsbeitrag und Conversion: Aufträge/Besucher.

BERECHNUNG

Für die Prognose der Ergebnisse gehen wir von einem Erfahrungswert aus der Online Marketing Agentur Praxis aus, dass 100 qualifizierte Besucher gewonnen werden müssen, um einen Verkauf des Kernangebotes zu erzielen. Es ergeben sich folgende Werte für die Lösung der Formel:

• MaxCPC – Maximaler Preis eines qualifizierten Besuchers für das Unternehmen
• Besuche – 100 qualifizierte Besucher in Zeitraum X
• Ø Deckungsbeitrag – 1.500 € – 500 € = 1.000 €
• Conversion: Aufträge/Besucher – 1 Auftrag in Zeitraum X

Werden die o.a. Werte in die Formel eingefügt, erhält man folgen de Gleichung:

MaxCPC = Deckungsbeitrag x Aufträge/Besucher

MaxCPC = (1.000 €) x 1/100

MaxCPC = 1.000 € x 0,01

MaxCPC = 10 €

Für unser Beispiel ist das Ergebnis von MaxCPC 10 €.Das Softwareunternehmen kann also bis zu 10 € für einen qualifizierten Besucher ausgeben.

FAZIT

Das Ergebnis der Berechnung gibt den maximalen Preis (MaxCPC) für einen qualifizierten Besucher vor. D.h. bleiben Sie unter dem Preis pro Besucher (Traffic), werden durch Ihre digitale Internetpräsenz Anfragen (Leads) und Aufträge generiert, die nicht nur Ihr Werbe-Budget tragen sondern in erster Linie Ihren Gewinn steigern. Wird diese Gleichung beibehalten oder sogar verbessert, hat man den Verkaufstrichter für das entsprechende Kernangebot erfolgreich als Profit-Center installiert.

• → Über Werbeausgaben keine Gedanken mehr machen müssen
• → Auftragslage kann exakt geplant werden
• → Verkaufstrichter lässt sich für JEDE Branche berechnen
• → Ihr Job ist ein exzellentes Kernangebot beim Kunden abzuliefern!

MaxCPC RECHNER: Maximaler Preis eines qualifizierten Besuchers (Traffic)

Sie wollen den maximalen Preis (MaxCPC) für einen qualifizierten Besucher für Ihr Unternehmen berechnen. Gar kein Problem – wir haben für Sie einen kleinen Rechner erstellt, mit dem Sie Ihren individuellen MaxCPC berechnen können. Haben Sie Fragen zu Ihren Ergebnissen ist das ein guter Grund uns einmal persönlich kennenzulernen.

Hier können Sie Ihren individuellen MaxCPC berechnen: HIER KLICKEN